Lærepenger og champagnerus

Valutatabell for gründere   foto: Einar Rørvik

«Hverdagschampagneglass» var årets nyord for cirka 100 år siden i klondyken som oppsto i skipsbyggermiljøene etter første verdenskrig. Jeg hørte det første gang brukt av Wenche Foss, og ble så fascinert at jeg tok med meg både ordet og fenomenet inn i min gründerreise i programvareselskapet Gatsoft: Alle ansatte dekorerte sitt eget champagneglass som vi fylte med rusfrie bobler så ofte vi hadde noe å feire.
Oppstartsbedrifter med vekstambisjoner er avhengige av gjennombrudd på en annen måte enn modne bedrifter. Dermed blir hyppigheten og verdien av å ta frem champagneglassene noe av det berusende ved å jobbe i et gründerteam.

Gründerreiser handler om å ta risiko

Som gründer våger man å starte utviklingen av noe man ikke vet hvordan skal bli, men har en klar ide om hvorfor.
Gjennombruddene kommer på mange forskjellige områder. Som når drømmekandidaten sier ja til å jobbe i bedriften, første gang teknologien virker, en tungvekter tar løsningen i bruk og skryter av det i sosiale medier, en patent som er godkjent, eller en flott reportasje i media.
Felles for alle gründerbedrifter er gleden over de viktige økonomiske gjennombruddene. Et innvilget tilskudd eller lån, en tidligfaseinvestor som legger penger på bordet, en signert leveransekontrakt eller den store fakturaen som er betalt.

Dagen derpå

Penger er som surstoff, og lettelsen over å kunne puste en stund til kjenner alle gründere langt ned i ryggraden. All ære til dere som år etter år står i det stadige skiftet mellom kort og langt fokus: Visjonen som skal nås der fremme, og lønnen som skal utbetales neste uke.
Penger og champagnerus har én ting til felles: Risikoen for dagen derpå. Penger i feil form eller fra feil kilde er ingen lang lykke. Etiketten på framsiden ser nesten alltid forlokkende ut. På baksiden står varedeklarasjonen med liten skrift. De fleste vet lite om hvordan denne skal leses, og altfor mange har gått en kostbar skole. Her skal jeg gi deg tips om noen av de lærepengene jeg selv og andre gjerne skulle unngått.

Skreddersydde utviklingskontrakter er ikke skalerbare

En utviklingskontrakt med en kunde er en av de aller beste kildene til finansiering i oppstartsfasen. Første anbudsbesvarelse på det som skulle bli kjernevirksomheten i vår gründerbedrift, personalstyring i helsesektoren, var på halvannen side. Vår halvannen side var et forsøk på å fortelle kunden hva han burde spurt om og hvilken metode de burde bruke i anskaffelsen. Kanskje arrogant, men godt ment for å advare kunden mot å bli sittende alene med en løsning i stedet for et standardprodukt.
Det er ingen hemmelighet at vi ikke vant – anbudsbesvarelser leverer man i esker, ikke i konvolutter.
Heldigvis hadde vi lært at en fristende utviklingskontrakt kan være en felle: Du lokkes inn i et løp hvor du ikke når ut i et større marked, men blir sittende med denne ene kunden.

Det gjør minst like vondt å bli lurt av en anerkjent aktør

Jo mer seriøs aktør man har med å gjøre, jo mindre mistenksom er gründeren når finansiering tilbys. Men jo proffere motpart du har, jo større er sannsynligheten for at de vet mer enn deg. De tar det også for gitt at du har skjønt konsekvensene dersom ting ikke går som planlagt.
Husk at gründerskap er basert på det uforutsigbare. Det er derfor du er en god gründer; du tør og evner å navigere i et landskap ingen har beskrevet, og lever greit med å justere kursen underveis.
Mange ganger oppleves betingelsene fra kapitalfolket som urimelige når utviklingen ikke blir som planlagt. Hele lånet må innfris over natta fordi du ikke har klart forpliktelsene, kausjonen du har stilt for deler av beløpet trappes ikke ned selv om lånet godt på vei er nedbetalt, eller videre løfter om finansiering stopper selv om du er nær målet.
Eksemplene på betingelser som kan oppleves som urimelige er mange. Noen ganger umoralske, og til og med ulovlige. Selv om anerkjente aktører også forsøker å bevege seg lang ut på en slik skala, bør du tenke deg om to ganger før du går til rettslige skritt. Det er dyrt, og det tar fokus fra å vinne den viktigste kampen – anerkjennelse fra kundene dine. Det du derimot kan gjøre er å lese særvilkårene med lupe. Eller med hjelp av en ekspert med lupe.

Å samarbeide med en aksjonær kan være vanskeligere enn å få barn sammen

En investor som vil kjøpe en betydelig andel av selskapet ditt kan oppleves som en dobbel glede: Du får både penger og anerkjennelse. Dagen derpå skjønner du at dere har ulike mål, og da er skilsmissen ofte vanskeligere enn i et ekteskap. Er ikke betingelsene for å gå hver deres vei tydelig beskrevet er det som å være skilt, men fortsatt måtte bo sammen. Det finnes ingen form for delt foreldrerett i et aksjeselskap. Derfor må du bruke tid, innhente referanser og skjerpe sansene før du slipper inn en vesentlig aksjonær.
Den sjarmerende investoren du så på som en gave for videre samarbeid i utviklingen, har altfor mange ganger endt opp med å skaffe seg makt til å si «takk for deg». Eller gjort styrerommet og dagene så konfliktfylte at du velger å si takk for deg. Med gründerdrømmen i bytte mot friheten.
Fallgruvene er mange, så la paranoiaen være din venn når du skal lage aksjonæravtalen. Og sier magefølelsen at det skurrer før dere har signert, så vil det nok skurre enda mer etterpå. Snakk med noen som ikke bare har danset med, men blitt med investoren hjem. Noen som vet nok om hverdagene.

Selv virkemiddelapparatets kroner kan bli for dyre

Se for deg at du bygger en europeisk kjede av kaffe latte barer med utgangspunkt i Oslo. Du kommer i kontakt med en utenlandsk investor som både har kontakter og kapital du trenger. Han forteller deg at han liker best chai latte. Han mener derfor at du bør satse på en kjede av te-hus i stedet. Du vet at markedet for te-hus er mye mindre enn for kafeer utenfor Storbritannia, men han insisterer.
Uansett hvor snille penger han kan tilby, rammes du av feil fokus og reduserer mulighetene dine for å lykkes hvis du blir med på disse spillereglene.
Passer ikke offentlige aktørers betingelser for å få penger skal du ikke kaste bort tiden på å tilpasse deg. Ofte ligger det sterke føringer bak ulike programmer med fristende mye penger til gründere i din fase. Ligg unna hvis det ikke passer inn i din strategi eller du ikke passer inn i kriteriene for å få tilskudd.

Lær av andres feiltrinn, ikke bare deres suksess

Listen over er ikke komplett. Mange har fått kostbare lærepenger ved å jobbe tett med konsulenter som tapper kassen raskere enn du tåler, andre har invitert inn styremedlemmer som viser seg å være mer opptatt av honorarer enn din suksess, og flere har betalt dyrt for å få hjelp til søknadsskriving på tilskuddsordninger du er best tjent med å gjøre selv. Det er vanlig å trå feil, ikke tro du kan unngå det. Alternativet er å bli stående stille.
Det er allikevel grep du kan ta for å redusere risikoen. Snakk med andre gründere om hva de har lært. Spør «Hvor har du kastet bort tiden din eller blitt sittende igjen med mer bekymring enn nytte?». De fleste liker å snakke om suksesser, men du kan lære minst like mye av andres feiltrinn. Hva som er godt og dårlig i gründerfasen er kontekstavhengig, derfor kan det som er bra for meg være dårlig for deg og motsatt. Men der noen har gått på et skjær kan du i det minste være på vakt.

Kronekurs for gründere

Skal du få tak i penger, kan det være lurt å kunne denne valuta-tabellen:

• Én krone fra en kunde er verdt én krone. Å få tak i disse er den viktigste kampen, som også gir deg forhandlingskort overfor andre finansieringskilder.
• Én krone fra det offentlige virkemiddelapparatet kan koste deg tre ganger så mye, hvis du mister fokus på den viktigste kampen.
• Én krone fra en investor kan koste deg ni ganger så mye, fordi du kan risikere å bli med på en reise til et helt annet mål enn du hadde tenkt deg, og kanskje til og med se båten seile videre uten deg.

Men, oppsiden er like stor som risikoen. Blir du tatt inn i et program i virkemiddelapparatet som kobler deg med andre og gir deg nyttig kompetanse, kan du få tre ganger så stor effekt som pengene du i utgangspunktet var ute etter. Og får du med deg langsiktige investorer med kompetanse, kapital og nettverk, har du en helt annen mulighet for å realisere drømmen din. Raskere. Morsommere.

(bloggen er tidligere lansert på https://innovasjonsbloggen.com/2017/08/22/laerepenger-og-champagnerus/)